WEB新連載
第1回
時代のせいにしないで。
売上は上がる！
こんにちは。経営コンサルティング会社、
船井総合研究所で生花業界を専門でコンサルティングしている光田です。
年間100店舗以上の生花店と関わらせていただいています。
その中で、実際に業績を上げている生花店の事例などを踏まえながら、
業績を上げるための勉強を楽しく学んでいきましょう！
そして、ゆくゆくは素敵に輝く生花店が全国に増え、
業界の地位向上へ繋がればいいな、と、そんなことを密かに考えています。
さて、このコラムでは業績を伸ばすための理論・手法をお伝えしていくのですが、
そもそも業績を伸ばすために何をすればいいのでしょうか？
当たり前のことですが、大きく分ければ２つです。
『売上を伸ばす』『経費を減らす』そんなこと言われなくてもわかっている、
という声も聞こえてきそうですが、
では、どのようにして売上を伸ばしたり、経費を削減したりすれば良いのでしょうか？
その具体策を一緒に考えていきましょう。
まず、第一回は『売上を伸ばす方法』です。
生花店の社長や店長は、
スタッフに「売上を伸ばすために頑張ろう！」と言いますよね？
しかし、スタッフの皆さんは
「売上を伸ばしたいけれども、何をしたら良いかわからない」
といった状況に陥ってしまっているところを目にします。
こんなことを解消するためにも、「売上を分解」していく必要があります。
ということで、ここで問題です。
『売上＝○○×○○』で表して下さい。
そう。『売上＝客数×客単価』です。
つまり、「売上を伸ばそう」と考えたとき、
客数か、客単価を上げるしかない、ということです。
逆に言うと、そのための取組みをしなければ売上は絶対にあがりません。
ここまでは皆さんもよく耳にすることではないでしょうか？
では、次に客数を分解する必要があります。
ここではレジを通過する客数と定義して考えていましょう。
『レジ通過客数＝△△×△△×△△×△△』で表すことができます。何でしょうか？
少し難しかったのではないでしょうか？
答えは、『レジ通過客数＝店前通行量×足止率×入店率×購買率』です。
わかりましたでしょうか？
さあ、もう一つ問題です。客単価を分解すると何になるでしょうか？
『客単価＝■■×■■』で表すことができます。
そうです。『客単価＝買い回り点数×一品あたりの単価』で表すことができます。
これで売上を上げるとはどういうことかが少し見えてきましたね？
売上は
『売上＝店前通行量×足止率×入店率×購買率×買い回り点数×一品あたりの単価』
で表すことができるのです。
つまり、売上を上げるためには、
『店前通行量、足止率、入店率、購買率、買い回り点数、一品あたりの単価』
のどれかをあげるための取組みをする必要があるのです。
これを明確に意識しながら行っている生花店はこんな時代でも売上が上がっています。
売上を伸ばしている生花店の共通点は、
この公式がスタッフ全員の頭の中に入っており、
スタッフ全員が意識しながら行動を行えているというところにあります。
今回の宿題は、
先ずは売上の公式を自店のスタッフが認識しているかどうかを聞いてみてください。
もし知らなかったら全員に説明してあげてくださいね。
これからもお店の業績アップ、そして、花業界の地位向上のために楽しく学んでいきましょう！
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まとめ
次回は『足止率、入店率を上げる方法』を説明します。
文／光田卓司 takuji MITSUDA
船井総研に入社以来、サービス業・小売業のコンサルティング領域で様々な業績アップを経験。現在は、生花店を中心に日々コンサルティングを行っている。年間に会う生花店経営者の数は１００人以上。実際に現場を巻き込みながら業績アップにつなげていく手法には定評がある。日々の業績アップ手法をブログにて更新中『生花店コンサルタント』で検索！
経営の相談はメールにて。takuji_mitsuda@funaisoken.co.jp
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『花店経営の基礎知識 10の成功法則』をご覧ください。
192ページ 定価:本体2,200円+税 ISBN 978-4-416-71400-3
（本連載はフローリスト誌に掲載されたアーカイブスを再編集しております）
