【WEB連載】生花店わくわく経営塾【第2回】

2016/09/01

生花店わくわく経営塾

WEB連載

第2回

えっ!? 8年間も同じ場所で営業しているのに……

「足止率×入店率」を高めよう!


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 こんにちは。船井総合研究所の光田です。

前回は、「売上の公式」に関してお伝えしました。

まずは前回の復習です。売上の公式は次の通り。

「売上=店前通行量×足止率×入店率×購買率×買い回り点数×一品あたりの単価」

でした。今回は、「足止率×入店率」の高め方をお伝えします。

店前通行量は、外部環境に左右される部分が大きいので、

なかなか自分たちの手では増やすことはできませんね。

そのため自店でまずやるべきことは、

「足止率」「入店率」を高めることだといえます。

 実際、こんなことがありました。

私がお付き合いしている生花店で看板を変えた時のことです。

お客様がいらっしゃって「いつからここにお店があったの?

私、毎日ここを通勤で通ってるけど知らなかったわ」とおっしゃられたのです。

実はその店は8年前から同じ場所で営業をしていました。

それでもお客様はそこに店があったことに気づいていなかったのです。

 この事例のように、足止率を高めるためのひとつめのポイントは、

お花屋さんがどこにあるかをお客様に認知していただくことです。

そのために、重要なことが看板とファサード(店頭)です。

 看板は、一見して「お花屋さんがあそこにある」

と分かるものでなければいけません。

よく屋号が「フローリスト○○」や

カッコいい英語表記のお花屋さんもありますが、

なかなか瞬時に認識することができません。

看板は、日本人が一見してわかる「花」という漢字をいかしたお洒落なデザインや、

イラストを使ってお花屋さんだとお客様が分かるように作ることをオススメします。

 ファサードのポイントも看板と同じ。

「足止率」を高めるためには、花を表に出すことが絶対です。

おすすめは花束のサンプルやライフスタイル提案をしたミニブーケを出すことですが、

日の当たり方や気温によっては出せない場合もありますね。

そのような場合は、鉢を出しましょう。

鉢もただ出しているのでは、喫茶店と変わりませんので、

同種類や色の物を複数個、段々に陳列するボリューム陳列を行ってみてください。

「わぁ、綺麗」と言ってもらえることができればそれでOKです。

 また、視覚だけでなく聴覚に訴えかけることも大切です。

音楽が流れていることで音の鳴る方を振り向いてくれます。

振り向いた先に綺麗な陳列がされていれば、お客様は足を止めてくれます。

 

 入店率を上げるための第一ポイントは、店頭の商品POPの内容です。

POPは目立つことで足止率アップの促進にも繋がります。

例えば「ポインセチアの育て方知っていますか?」などのキャッチで目を引いて足を止めます。

そして、内容にはちょっとしたウンチクをキャッチよりも小さい字で書くと、

店の前での滞留時間を長くすることができます。

滞留時間が長くなれば、入店率が高まります。

また、一回目はPOPを読むだけで入店されないお客様も、

「ここのお花屋さんは専門的なことも知っているから安心」と潜在的に感じ、

花束やアレンジなどの受注が増えるなどの副次的効果があります。

 第二のポイントは、店頭にA3サイズ以上の大きな紙、

もしくはボードを置き、

「本日珍しい品種のカーネーションを10種類入荷しました!ぜひ、あなたの家に一輪飾ってみませんか?」

などとお客様に訴えかけるようなメッセージを書き、

興味を引いて入店を促進することです。

 入店率を上げるために大切なことは、

店内が外から見え、入りやすい雰囲気を作ることです。

ポイントは視覚、聴覚、嗅覚。

 視覚に訴えかける要素のひとつは店内が明るいこと。

キーパーの外へ花を出し、

外から見た時に店内に花がたくさんあるように「見える」ことです。

 聴覚に関しては、音楽を流し、入りやすい雰囲気を作ること。

皆様も何も音のない空間に、店員さんとお客様が一人しかいないという雰囲気では息が詰まるのではないでしょうか?

嗅覚に訴えかけるにはやはり、花を外に出すことである程度、実現することができますね。

 簡単、知っている、なんて言わずに……、

足止率、入店率を上げるための取組みを実行してみましょう。

継続的に行っていくとボディブローのように効果が出てきますよ。

 

  • まとめ

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「足止率」「入店率」を高める

・お客様から認知されるため店頭(看板、ファサード)

・足止率UPのための施策(外での花・鉢の陳列、音楽)

・入店率UPのための施策(POPの内容・メッセージ)

・視覚、聴覚、嗅覚に訴える

○○花店

次回は『母の日を制する者が一年を制する』を説明します。

文/光田卓司 takuji MITSUDA

船井総研に入社以来、サービス業・小売業のコンサルティング領域で様々な業績アップを経験。現在は、生花店を中心に日々コンサルティングを行っている。年間に会う生花店経営者の数は100人以上。実際に現場を巻き込みながら業績アップにつなげていく手法には定評がある。日々の業績アップ手法をブログにて更新中。『生花店コンサルタント』で検索!

経営の相談はメールにて。takuji_mitsuda@funaisoken.co.jp

具体的に法人営業で売り上げを上げる方策とは?

詳しい内容は、「生花店ワク ワク経営塾」バイブル

『花店経営の基礎知識 10の成功法則』をご覧ください。

192ページ 定価:本体2,200円+税 ISBN 978-4-416-71400-3

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(本連載はフローリスト誌に掲載されたアーカイブスを再編集しております)

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