【WEB連載】生花店わくわく経営塾【第4回】

2016/09/27

生花店わくわく経営塾

WEB連載

第4回

あれっ!? お客様何も買わずに帰っちゃった。そんなことがないように…

「お客様が買いたくなる魔法のPOP」

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 こんにちは。船井総合研究所の光田です。前回は『母の日商戦』について書きました。

ぜひ、物日の準備は早めに開始してください。

見逃したかたはこちらをご覧下さい。

第1回「時代のせいにしないで。売上は上がる!」

第2回「えっ!? 8年間も同じ場所で営業しているのに……「足止率×入店率」を高めよう!」

第3回「徹底した準備で「異常値」を作ろう。」

 今回のテーマは、『購買率を上げるためのPOP』の書き方です。

 現在、皆様のお店ではPOPをつけていらっしゃいますでしょうか?

プライスカードもPOPの一部ではありますが、ここでいうPOPはプライスカードだけのことではありません。

プライスカードは「商品名+値段」を書くものですが、

POPとは『point of purchase advertising』の頭文字をとったもので、翻訳すると「購入時点での販売促進」となります。

つまり「商品名+値段+PR」でお客様の購買意欲をそそるものでなければならないのです。

では、この購買意欲をそそるPOPを作るために意識しなければならないことは何なのでしょうか?


POPの『大きさ』を考える


 常日頃、花を購入する方は、何を買うか目的を決めて来店します。

一方、花の購買経験が少ないお客様はお花屋さんに入っても何を選んでいいかわからないという場合が良くあります。

そのようなお客様には、POPで自店の「売り」「オススメ」をアピールしなければなりません。

しかし、POPの大きさがすべて同じであれば、お客様には何が「売り」なのか伝わりません。

そのためPOPの大きさは内容によって変える必要があります。


①A7サイズ……一般的な商品のプライスカード
②A6サイズ(ハガキ大)……売れ筋上位商品のプライスカード
③A5サイズ……定番商品のオススメ(誕生日、お祝いの花など)
④A4サイズ……物日の商品など季節限定のオススメ商品
⑤A3サイズ……自店の主力商品をオススメするポスター型のPOP(都市部であれば送別の花、インショップであれば仏花など)
⑥A2サイズ以上……変わることのない自店のPRポイント(鮮度保証をしているなど)

 このように、サイズに変化をつけながらお客様に伝えて行くことで、自店のことをより理解していただけるようになります。


お客様の立場に立って、見やすい『位置』とゾーニングを考える


 POPの設置位置はA4サイズまでであれば120〜150㎝の高さが一番見やすい高さになります。

A3サイズ以上のポスター型のPOPは、120㎝以下でも、150㎝以上の場所でも構いません。

ただし、目立つように作ることが重要です。壁に貼り付けたり、コーナーを作るときのPOPとして活用してください。

 ゾーニングの基本は入店してきたとき、お客様に何かイベントをやっていることにすぐに気づいていただくことが大切です。

そうするために、A2以上のポスター型のPOPを入り口正面に設置し、そのPOPの付近にイベント商品を並べましょう。

副次的効果として、お客様の入店率が高くなるといった効果も生まれます。


POPでは物ではなく『ストーリー』を売る

 POPの内容で一番意識してほしいのは、商品そのもののよさを売るのではなく、

自分自身が体験したストーリーを売ることです。

例えば、花の品質のよさを伝えることをテーマにPOPを書いてみましょう。

一つは、「私達のお店では産地にこだわった仕入を行っています。」と書いてあるPOP。

もう一つは産地見学を行い生産者にスタッフが花のことを教えてもらっている風景の写真を載せ、

その横に「産地見学をし、良いお花の見分け方を教えて頂きました! スタッフの目利き、お花の品質に自信があります!」

というキャッチを書いたPOPがあるとします。

 どちらがお客様に自店の花の品質のよさをアピールすることに成功していると思われますか?

当然、後者ですよね。このように、あなた自身が経験したことを書くことができれば、

誰にもまねすることができない独自性が生まれるのです。

値段や商品は他店も真似をしようと思えば出来ますが、独自性は誰にも真似することができません。

 もう一つ『母の日のプレゼント』の例を紹介します。

花束を勧めるのであれば、お母さんが花束を受け取ったシーンの写真とその後、

リビングやキッチンに花束をばらして飾っている風景の写真を載せてPOPを作ってみる。

そうすることで、フラワーベースまで販売に繋がる可能性が増えます。アレンジメントであれば、

テーブルに飾ったアレンジメントをお母さんが眺めている風景をPOPに載せます。

 このようにストーリーを載せることで、お客様が自分自身と重ね合わせてイメージし購買意欲を感化することが大切です。

あなたのお店のPOPが充実し、繁盛して行くことを楽しみにしております!

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次回は『あなたのお店は愛され花屋さん?~あのお店のファン客が増える理由~』を紹介します。

文/光田卓司 takuji MITSUDA

船井総研に入社以来、サービス業・小売業のコンサルティング領域で様々な業績アップを経験。現在は、生花店を中心に日々コンサルティングを行っている。年間に会う生花店経営者の数は100人以上。実際に現場を巻き込みながら業績アップにつなげていく手法には定評がある。日々の業績アップ手法をブログにて更新中。『生花店コンサルタント』で検索!

経営の相談はメールにて。takuji_mitsuda@funaisoken.co.jp

具体的に法人営業で売り上げを上げる方策とは?

詳しい内容は、「生花店ワク ワク経営塾」バイブル

『花店経営の基礎知識 10の成功法則』をご覧ください。

192ページ 定価:本体2,200円+税 ISBN 978-4-416-71400-3

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(本連載はフローリスト誌に掲載されたアーカイブスを再編集しております)

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