【WEB連載】生花店わくわく経営塾【第5回】

2016/10/26

生花店わくわく経営塾

WEB連載

第5回

~あのお店のファン客が増える理由~

あなたのお店は愛され花屋さん!?

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 こんにちは。船井総合研究所の光田です。

前回は『お客様が買いたくなる魔法のPOP』について書きましたが、

どのくらいできましたでしょうか?

POPを作ることで、「お客様との会話が少し変わった」

「お客様から話しかけられることが多くなった!」ということがあれば大成功です!

それをそのまま継続していってくださいね。

見逃したかたはこちらをご覧下さい。

第1回「時代のせいにしないで。売上は上がる!」

第2回「えっ!? 8年間も同じ場所で営業しているのに……「足止率×入店率」を高めよう!」

第3回「徹底した準備で「異常値」を作ろう。」

第4回「お客様が買いたくなる魔法のPOP」

今回は『愛されるお花屋さんになるためにしなければならないこと』がテーマです。

皆様のお店ではどのくらい『顔』と『名前』が一致するお客様がいらっしゃるでしょうか?

この数が多ければ多いほど『愛され花屋さん』に近いといえるでしょう。

つまり愛され花屋になるためには、お客様との関係性を深めていくことが必要と言うことです。

 関係性を深めて行くために、私のご支援先のお花屋さんでは顧客の階層を4つに分けています

一般客(目安接触回数:1回)

知人客(目安接触回数:2回~3回)

友人客(目安接触回数:4回~9回)

信者客(目安接触回数:10回以上)

一般客とは、一見さんのお客様のこと。

知人客とは、顔見知りの状態で、顔と名前は一致しないお客様のこと。

友人客とは、顔と名前が一致するお客様のこと。

信者客とは、「絶対にお花を買うならココしか買わない!」と決めており、

口コミ紹介を頻繁に行ってくれるお客様のこと。

 一つひとつの定義を行い、信者客を増やすために色々なことに取り組むことが大切です。

そんな、お花屋さんが実際に実行していることをご紹介しましょう。


①メンバーズカードに一工夫を入れる!(一般客⇒知人客⇒友人客)

 知人客を増やすためには、先ずお客様の名前を知ることがスタートです。

そのためにメンバーズカードを活用し名前を聞く必要があります。

しかし、初めてのご来店時に、名前を聞こうとするとカードを作ることを嫌がられるという経験も多いのではないでしょうか?

 そこで効果的なのが、メンバーズカードとVIPカードの2種類に分けるという取り組み。

まず一つ目は3回ご来店までに使う普通のメンバーズカード。

このカードを渡すときは、住所や名前を聞く必要はありません。

ただ単に「ポイントが付きますので、是非、次回ご来店された時にお出しください」といって渡すだけです。

 そして、3回目来店された時に渡すVIPカード。

これが知人客から友人客へランクアップさせるポイントです。

VIPカードを渡す時には、「これから少しでもお客様に合わせて仕入など行っていきたいので、

もしよろしければこちらの顧客カルテにお名前、住所、お電話番号お書きいただけますか?」とお伝えします。

すると、不思議なことに、書いてくれる率が大幅に上がるのです。

このようにメンバーズカードを2種類にわけて、まず顔と名前を一致させ友人客を増やすことが大切です。


参加型イベントを開催する(友人客⇒信者客)

 次に、友人客限定でイベント参加を促すのです。

例えば、『父の日の前にお父さんと作るアレンジメント教室』や

クリスマスの前に『クリスマスリース作り教室』や、

また『産地見学ツアー』など生花店だからこそできる参加型のイベントを行います。

そして、イベントや来店などで接触頻度が10回以上になった方には、

「あなたのご紹介のお友達なら特別、イベントにご参加いただけますので、お友達をご紹介ください」

など特別感を出した対応を行います。

すると、口コミが広がるだけでなく、いっそうあなたのお店をお客様は好きになってくれます。

 このような取り組みを通して、

どれだけ信者客を作り、愛され花屋さんになれるかが不景気がまだまだ続く中でも、

業績を伸ばすことができるかどうかの分かれ道となりますので、

是非、皆様も取り組んでみてください!

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次回はあなたのお店の存在意義は何なのか?!~コンセプトを軸にお店を展開しよう~』を紹介します。

文/光田卓司 takuji MITSUDA

船井総研に入社以来、サービス業・小売業のコンサルティング領域で様々な業績アップを経験。現在は、生花店を中心に日々コンサルティングを行っている。年間に会う生花店経営者の数は100人以上。実際に現場を巻き込みながら業績アップにつなげていく手法には定評がある。日々の業績アップ手法をブログにて更新中。『生花店コンサルタント』で検索!

経営の相談はメールにて。takuji_mitsuda@funaisoken.co.jp

具体的に法人営業で売り上げを上げる方策とは?

詳しい内容は、「生花店ワク ワク経営塾」バイブル

『花店経営の基礎知識 10の成功法則』をご覧ください。

192ページ 定価:本体2,200円+税 ISBN 978-4-416-71400-3

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(本連載はフローリスト誌に掲載されたアーカイブスを再編集しております)

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